Hogyan kombinálhatja a szépségápolási termékeket eszközökkel a jobb ügyfentartás érdekében?

Hogyan csomagoljunk szépségápolási termékeket eszközökkel együtt a jobb ügyfélmegőrzés érdekében

Egy szépségápolási eszköz márkájának első eszköz-eladása csupán a kezdete. A jelentősebb kereskedelmi lehetőség az, ha segítünk az ügyfeleknek olyan rutint kialakítani, amit megértenek, ismételhetnek és utánpótlással elláthatnak. Jól tervezett szépségtermékek csomagok egy eszközt párosítanak kompatibilis fogyóeszközökkel, egyértelmű használati útmutatóval és logikus követő lépésekkel. Ez jobb ügyfélélményt nyújt, mint egy laza kedvezménykínálat – és több okot ad a márkának, hogy hasznos maradjon a fizetés után is.

Kezdjük a megőrzési problémával, ne a kedvezménnyel

Sok csomag alulműködik, mert olyan termékeket kombinál együtt, amelyek külön-külön népszerűek, de nem oldanak meg egy teljes pillanatot az ügyfél napi rutinjában. Egy tisztító, egy LED-maszk, egy szérum és egy hidratáló krém vonzónak tűnhet a termékoldalon, mégis az vásárló továbbra is kérdéseket tehet fel: mit kell először használni, milyen gyakran kell használni az eszközt, vagy összeegyeztethetők-e két különböző formula.

Ez a bizonytalanság költséges. Azok az ügyfelek, akik bizonytalanok a használat sorrendjében vagy az elvárásokkal kapcsolatban, valószínűbb, hogy abbahagyják az eszköz használatát, megnyitatlan fogyóeszközöket hagynak egy fiókban, és a vásárlást inkább egy újdonságnak tekintik. Ellentétben ezzel a rutinvezérelt szépségtermékek csomagok egyértelművé teszik a következő lépést: előkészíteni a bőrt, az eszközt a leírás szerint használni, a megfelelő terméket felvinni, és csak akkor visszatérni a fogyóeszközért, amikor az ténylegesen kezd elfogyni.

Egy hasznos belső szabály egyszerű: minden tételnek, amely egy csomag részét képezi, van egy meghatározott feladata. Ennek a feladatnak a bőr előkészítését, az eszköz használatának támogatását, a kényelem védelmét, az eszköz karbantartását vagy az eszközhasználati szünetek közötti rutin meghosszabbítását kell szolgálnia. Ha egy tételnek nincs egyértelmű feladata, valószínűleg inkább külön keresztforgalmazási ajánlatba tartozik, mint a fő készletbe.

Csomagok építése egy konkrét rutin köré

Kezdje egy felhasználó, egy problémakategória és egy időzítés meghatározásával. A széles körű „végső szépség” készletek nehezen érthetők, és még nehezebb őket újratölteni. A célzott csomagokat egyszerűbb kereskedelmi forgalomba hozni, támogatni és mérni.

• LED-kezelési rutin: egy bőrelőkészítő termék, egy LED-eszköz, egy enyhe posztkezeléses hidratációs termék és egy tömör ütemterv-kártya.
• Mikroáramos vagy EMS-rutin: egy kompatibilis vezető közeg, az eszköz, tárolási vagy tisztítási útmutató, valamint egy újratöltési emlékeztető, amely az aktuális használat alapján készül.
• Ultrahangos vagy infúziós rutin: az eszköz és egy, az eszköz utasításaihoz illő formulakategória, egyértelmű hatóanyag- és sorrendhatárokkal.
• Évszakos karbantartási rutin: egy olyan eszköz, amelyhez termékek tartoznak, melyek egy évszakhoz igazodó bőrápolási szükségletre építenek, anélkül hogy azt sugallnák, egy kozmetikai kezelés megváltoztatná az eszköz szándékolt felhasználását.

A kompatibilitás használata értékként

Az ár motiválhatja az első vásárlást, de a kompatibilitás az, ami indokolja egy csomag létezését. Magyarázza el a kapcsolatot gyakorlati szempontból: textúra, alkalmazási sorrend, érintkezési közeg, tisztítási igények, kezelési időpont és bőrkényelem szempontjából. Ez hitelesebb, mint egy kombináció drámai eredményeinek ígérete.

A követelések egyenlő gondosságot igényelnek. Az Egyesült Államokban a kozmetikumokat a szándékolt felhasználásuk határozza meg, ideértve a tisztítást, a szépítést, az vonzóbb megjelenés elősegítését vagy a külső megjelenés módosítását. A márkák regionális szabályozási és jogi csapatának át kell tekintenie minden eszköz-kozmetikum kombinációs állítást, címkét és használati útmutatót a piacra dobás előtt. A csomag nem használhat kozmetikai kifejezéseket betegségkezelésre vagy testi szerkezet- vagy funkcióváltozásra utaló jelentésben.

Hozzon létre egy háromszintes csomaglétrát

Egyetlen doboz ritkán felel meg minden vásárló igényének. A szintezett architektúra lehetővé teszi, hogy egy márkához új felhasználók is csatlakozhassanak, a hűséges felhasználókat támogathassa, és újrarendelési lehetőségeket teremthessen anélkül, hogy nagy kezdőrendelést kényszerítene rájuk.

Olyan bevezetést tervezzen, amely lehetővé teszi a csomag használatát

Egy csomag nem csupán azért tartja meg az ügyfeleket, mert több egységet tartalmaz. Akkor tartja meg őket, ha biztonságban tudják használni. A gyakorlati magyarázatot ott kell elhelyezni, ahol szükséges: a csomagoláson, a rendelés megerősítésében, az első hét e-mailjében és egy QR-kóddal összekapcsolt gondozási útmutatóban.

1. Mutassa be a rutint abban a sorrendben, ahogyan történik, ne egy termékjellemzők listájaként.
2. Jelölje meg, milyen gyakran kell használni az eszközt, és mikor kell szünetet tartani vagy szakmai tanácsot kérni a hivatalos utasítások szerint.
3. Magyarázza el minden fogyóeszköz szerepét, és azt is, hogy melyiket nem szabad helyettesíteni kompatibilitás ellenőrzése nélkül.
4. Valósághű elvárásokat adjon: a következetes használat és a kényelem fontosabb, mint egy drámai első-napi benyomás.
5. Kínáljon egyértelmű segítségnyújtási csatornát a beállítással, tisztítással, töltéssel vagy terméksorozattal kapcsolatos kérdésekre.

Használjon egy csomag-átnézési ellenőrzőlistát a megjelenés előtt.

A készlet jóváhagyása előtt minden összetevőt értékeljen egyetlen ügyfélút részeként. A következő kérdések tartják szépségtermékek hasznosnak, nem mellékhatásnak:

• Végezze el a szépségtermékek felkészíti-e a bőrt a dokumentált eszköz-használati rutinra?
• Az szépségtermékek kompatibilis-e a megadott érintési és takarítási lépésekkel?
• Végezze el a szépségtermékek megfelelő címkékkel és utasításokkal rendelkezik-e a célpiacra?
• Érthető-e az ügyfelek számára, miért ezek szépségtermékek tartoznak a készlethez?
• Végezze el a szépségtermékek valósághű fogyasztási ciklust biztosít?
• A feltöltésről szóló üzenet összekapcsolódik azzal, ahogyan azokat szépségtermékek ténylegesen használják?
• Képesek-e a támogató személyzet tagjai egyértelmű válaszban elmagyarázni a szépségtermékek sorrendjét?
• Legyen a szépségtermékek tesztelték a végső csomagolásban és tárolási körülmények mellett?
• Végezze el a szépségtermékek erősíti-e a készülék célzott ügyfélkörének szokásos használati rutinját?
• Az szépségtermékek választható, ahol különböző bőrigények több lehetőséget igényelnek?
• A helyettesítések a szépségtermékek elkerülhető zavart okoznak?
• Követheti a márkanevű cég az újrarendelési viselkedést a szépségtermékek eszközhasználattól elkülönítve?
• Az szépségtermékek méretét úgy határozták meg, hogy a befejezést ösztönözzék, ne a pazarlást?
• Végezze el a szépségtermékek támogatja-e egy szezonális vagy ajándékozásra alkalmas változatot anélkül, hogy megváltoztatná a fő rutint?
• Termékállítások a szépségtermékek felülvizsgált megfelelőségi határok között maradnak-e?
• Lehet-e a szépségtermékek megbízhatóan utánpótlásra kerülhet-e a tervezett értékesítési csatornákon keresztül?
• A(z) szépségtermékek képei a rutint mutatják, nem pedig véletlenszerű termékválogatást?
• Visszajelzés a szépségtermékek értesítse a következő csomagfrissítést?

Egy olyan készlet, amely átmegy ezen az értékelésen, megadja az ügyfélnek a következetes indokot arra, hogy használja – és később újra megrendelje – a szépségtermékek benne.

Tervezze meg a vásárlást követő utat a bevezetés előtt

A megtartási üzenetek hatékonyabban működnek, ha az ügyfél tapasztalatait követik, nem pedig egy általános kampány-naptárat. Rendszeresítsen kommunikációt megfigyelhető mérföldkőkhöz: kézbesítés, első használat, korai szokásalkotás, valószínű újratöltés és évszakos megújulás.

• 0–3. nap: beállítási segítség, biztonsági emlékeztetők és az első rutin.
• 1–2. hét: egy ellenőrzés, amely a komfortra, a következetességre és a gyakori sorrendezési kérdésekre fókuszál.
• Közepes ciklus: rutin-tipp vagy használati nyomon követő eszköz, amely megerősíti az eszköz-és-termék együttes használatának szokását.
• Közel kifogyott: a fogyóeszközre vonatkozó utánpótlási emlékeztető, nem pedig általános eszköz-kedvezmény.
• Évszakhoz igazított pillanatok: egy releváns utántöltés, ajándékozható készlet vagy rutinfrissítés akkor, amikor valóban illik a vásárlói szegmenshez.

A szegmentálás ezt hasznosabbá teszi. Egy starter készletet vásárló ügyfélnek bizalomépítő oktatóanyag lehet szüksége; egy ismételt vásárlónak talán rövid, utántöltési ajánlatot részesítene előnyben. Az eszközt még nem aktiváló ügyfélnek hibaelhárítási segítséget vagy oktatást kell nyújtani, mielőtt értékesítési üzenetet kapna. A cél az, hogy először a rutintámogatásra, és csak másodszor az értékesítésre helyezzük a hangsúlyt.

Mérjük, hogy a csomag javítja-e a megtartást

Ne ítéljük meg az eszközcsoportot kizárólag a megjelenési hét bevételére alapozva. Mérjük, hogy segít-e az ügyfeleknek olyan viselkedésminták kialakításában, amelyek előre jelezhetik a folyamatos kapcsolatot. Értékeljük a csomaghoz való csatlakozási arányt, az első használati bevonódást, a fogyóeszközök újbóli rendelési arányát, az időt a második vásárlásig, a támogatási kapcsolatokat problématípus szerint, a visszatérítési indokokat és a vásárlási ismétlődési arányt kohort szerint.

Működésbiztosító ellenőrzések, amelyek védelmezik az ügyfélszolgálati élményt

A méretnövelés előtt győződjön meg arról, hogy az ellátás, az utasítások és a támogatás fenntarthatja a vállalást. Tesztelje a termék kompatibilitását, a szavatossági időt és a tárolási követelményeket, a régióra vonatkozó címkézést, a visszaküldések kezelését, a cserealkatrészek elérhetőségét, valamint a csomagolás védelmét. Ajándékkészletek esetén győződjön meg róla, hogy az „unboxing” sorrend továbbra is megtanítja a rutint, nem pedig eltemeti az útmutatást a dekoratív anyagok alatt.

Azoknak a márkáknak, amelyek OEM/ODM-partnerrel dolgoznak, korai egyeztetésre van szükség az eszközök tervezésében, a csomagolásban, a fogyóeszközök beszerzésében és a tartalomfejlesztésben. Egy olyan szállító, amely képes koordinálni a háztartási szépségápolási eszközöket, a személyes ápolási készülékeket és az egyedi ajándékkészlet-csomagolást, leegyszerűsítheti a projektet, de a márkának továbbra is érvényesítenie kell az állításokat, a piaci követelményeket és a végfelhasználói út minden régióra vonatkozó végleges változatát.

Tegye úgy, hogy a következő vásárlás a következő lépésnek tűnjön

A legállósabb szépségtermékek a csomag nem egyetlen alkalomra szóló akció. Ez egy világos, összefüggő rutin, amely segít az ügyfélnek sikeresen használni az eszközt, és pontosan tudja, mit kell következőként utánpótlania. Kezdjen egy felhasználási esettel, építsen fel egy értelmes szintlétrát, egyértelműen kommunikálja a sorrendet, és hagyja, hogy a valós használati adatok határozzák meg a következő lépést.

Amikor az ügyfelek az eszközt és a fogyóeszközöket egy kezelhető rituálé részeként látják, a márkának ismételt kapcsolódásra van lehetősége anélkül, hogy folyamatos kedvezményekre kellene támaszkodnia. Ez a gyakorlati út egy eszközvásárlástól egy hosszabb távú ügyfélkapcsolatig.